Experte/-in Arbeitskraftabsicherung (DMA)

Arbeitskraft ist das zentrale Vermögensgut Ihrer Kund:innen. Dieser Lehrgang macht Sie fit, um Einkommensrisiken fundiert zu analysieren, passende Absicherungslösungen zu entwickeln und Leistungsfälle sicher zu begleiten. 
In 3 Modulen à 2 Tagen (Live-Online) erarbeiten Sie ein vollständiges, praxistaugliches Skillset – inklusive Prozess- und Entscheidungssicherheit. 

Modul 1 – Grundlagen der Arbeitskraftabsicherung 
Sie legen das fachliche Fundament: gesellschaftliche & wirtschaftliche Bedeutung der AKS, Einordnung der gesetzlichen Systeme (DRV, Versorgungswerke, Beamtenversorgung), klare Differenzierung Erwerbsminderung vs. Berufsunfähigkeit und Dienstunfähigkeit. Anschließend erhalten Sie einen strukturierten Überblick über BU, EU, GF, Dread Disease, Unfall, Kombiprodukte und betriebliche Lösungen – mit Kriterien zu Leistungsauslösern, Beiträgen, Gesundheitsprüfung und Annahme. Abschließend: Bedarfsermittlung über Berufsgruppe, Einkommen und Lebensphase sowie erste Beratungsstrategien. 

Modul 2 – Analyse, Beratung und Zielgruppenstrategie 
Sie professionalisieren Ihren Beratungsprozess: Lebensphasenanalyse, Risikoerfassung, Dokumentation, Tools & Vergleichssoftware sowie ein klarer Gesprächsfahrplan. Sie entwickeln zielgruppengerechte Argumentationen für Schüler:innen/Azubis/Studierende, Berufseinsteiger:innen & Familien, Selbstständige/Freiberufler:innen/Handwerker:innen sowie Personen mit Vorerkrankungen. In der Produktauswahl arbeiten Sie mit nachvollziehbaren Kriterien (z. B. Nachversicherung, Leistungsdefinition, Verweisung, Prognosezeitraum) und übersetzen Ergebnisse verständlich für Kund:innen. Einwände („zu teuer“, „passiert mir nicht“, „bin gesund“) begegnen Sie souverän – gestützt durch Storytelling aus realen Leistungsfällen. 

Modul 3 – Vertiefung, Leistungsprüfung und Rechtsgrundlagen 
Sie vertiefen Risikoprüfung & Annahmepolitik (Risikovoranfrage, Ausschlüsse, Vorerkrankungen, Tätigkeitsbeschreibung) und lernen ressourcenschonende Vorgehensweisen kennen (z. B. Vorabvoten). Im Leistungsfallmanagement beherrschen Sie den Prüfungsablauf von Prognose über Begutachtung bis Nachprüfung/Verweisbarkeit – inklusive wirkungsvoller Kundenkommunikation. Rechtlich werden VVG-Grundlagen, Informations- und Beratungspflichten (§ 6/§ 7 VVG), Beratungsdokumentation (§ 61 VVG) sowie die Bedeutung von Bedingungen, Urteilen und Ombudsmannentscheidungen verankert. Abgerundet durch Ethik & Verantwortung im Vertrieb: Unterversicherung vermeiden, Transparenz leben, Vertrauen aufbauen. 
 

Modul I:

Gesellschaftliche und wirtschaftliche Bedeutung der Arbeitskraft

• Arbeitskraft als wichtigstes Vermögensgut
• Einkommensrisiken durch Krankheit, Unfall, Invalidität
• Rolle im Rahmen der Existenzsicherung 
   
• Grundlagen gesetzlicher Absicherung
  • Leistungen der Deutschen Rentenversicherung
  • Leistungen berufsständischer Versorgungswerke
  • Leistungen Beamtenpensionen
  • Differenzierung: Erwerbsminderungsrente vs. Berufsunfähigkeitsrente
    • Auswirkungen auf Sozialleistungen (z.?B. Bürgergeld)
    • Anrechenbarkeit und Bedarfsermittlung
  • Dienstunfähigkeit vs. Berufsunfähigkeit
  • Geringe Absicherung durch GKV/GRV und Lückenanalyse 
     
• Private Vorsorgelösungen im Überblick
  • Berufsunfähigkeitsversicherung (BU)
  • Grundfähigkeitsversicherung (GF)
  • Erwerbsunfähigkeitsversicherung (EU)
  • Dread Disease / Schwere Krankheiten Versicherung
  • Unfallversicherung
  • Kombiprodukte und betriebliche AKS (bAV/bBU) 
     
• Vergleich der Produktarten
  • Leistungsauslöser
  • Beitragsgestaltung
  • Gesundheitsprüfung
• Annahmerichtlinien 
   
• Grundlagen der Risiko- und Bedarfsermittlung
  • Definition des Absicherungsbedarfs
  • Relevanz von Berufsgruppen, Einkommen, Lebensphase
  • Beratungsstrategie:
    • Vorschlag 1: Aufstockung Sozialleistungen über EMR + private EMR
    • Vorschlag 2: BU mit individuellem Bedarf 
       
• Aktuelle Marktentwicklungen
  • Trends, Zahlen & Fakten
  • Bedeutung der AKS für Vertrieb und Kundenbindung 
     

Modul II:

• Bedarfsanalyse und Zielkundenprofil 
  • Lebensphasenanalyse (Berufseinsteiger, Familien, Selbstständige, Akademiker)
  • Berufsrisiken (körperlich/akademisch, angestellt/selbstständig)
  • Versorgungslücken erkennen und berechnen 
     
• Beratungsprozess und -systematik
  • Gesprächsaufbau und Bedarfsweckung
  • Risikoerfassung und -dokumentation
  • Geeignete Tools und Softwarelösungen
  • Dokumentationspflichten
  • Fahrplan für das optimale Beratungsgespräch zur AKS 
     
• Zielgruppenspezifische Ansprache und Lösungen 
  • Schüler, Azubis und Studierende
  • Junge Erwachsene & Berufseinsteiger
  • Frauen und Alleinerziehende
  • Selbstständige, Freiberufler\:innen, Handwerker\:innen
  • Personen mit Vorerkrankungen / erschwerter Annahme 
     
• Produkt- und Tarifauswahl 
  • Kriterien: Nachversicherung, Leistungsdefinition, Verweisung, Prognosezeitraum
  • Vergleichssoftware und Beratungshilfen
  • Produktbezogene Beratung:
    • Arbeitsbezogen: BU + EU
    • Leistungsbezogen: GF + DD
  • Fallbeispiele zur GF-Versicherung mit Fokus auf Ablehnungsquoten in der Schadenbearbeitung 
     
• Verkaufspsychologie und Einwandbehandlung 
  • Umgang mit typischen Kundeneinwänden (z.?B. "zu teuer", "passiert mir nicht", "bin gesund")
  • Emotionales Storytelling: Nutzung realer Leistungsfälle
  • Nutzenorientierte Gesprächsführung

Modul III:

• Vertiefung Risikoprüfung & Annahmepolitik 
  • Risikovoranfrage und Ausschlussklauseln
  • Umgang mit Vorerkrankungen
  • Berufsgruppen- und Tätigkeitsbeschreibungen
  • Ressourcenschonende Risikoprüfung:
  • Auswahl von Gesellschaften mit positivem Vorabvotum (z.?B. VersDiagnose)
  • Kosten-Nutzen-Betrachtung (15–25?€ pro Anfrage, Umsetzungsquote <10?%) 
     
• Leistungsfallmanagement in der Praxis
  • Ablauf der Leistungsprüfung
  • Anforderungen an die ärztliche Prognose
  • Mitwirkungspflichten und Begutachtung
  • Nachprüfung & Verweisbarkeit 
     
• Kommunikation im Leistungsfall
  • Unterstützung der Kunden im Leistungsfall
  • Bedeutung korrekter Antragsangaben
  • Leistungsfallbegleitung durch Vermittler 
     
• Rechtliche Rahmenbedingungen
  • Versicherungsvertragsgesetz (VVG)
  • Informations- und Beratungspflichten (§6, §7 VVG)
  • Beratungsdokumentation (§61 VVG)
  • Relevanz von AGB und Bedingungen (BU, GF, EU)
  • Bedeutung von Urteilen und Ombudsmannentscheidungen 
     
• Ethik & Verantwortung im Vertrieb
  • Verantwortung des Vermittlers im Fall von Unterversicherung
  • Transparenz und Kundenschutz
  • Nachhaltigkeit und Vertrauensaufbau

Eine Onlineprüfung (Single- und Multiple Choice) am Lehrgangsende.

Open Badges – der digitale Qualifizierungsnachweis 

Sie erhalten nach erfolgreichem Abschluss Ihrer Weiterbildung zusätzlich zum DMA-Zertifikat ein digitales Kompetenzabzeichen (Open Badge). Sie kommunizieren transparent Ihr Know-How an Kunden, Personaler, Entscheider usw. und bestätigen nachvollziehbar die Lernerfolge, erworbene Fähigkeiten und Fertigkeiten sowie Kompetenzen. Weitere Informationen zu den Open Badges der Deutschen Makler Akademie finden Sie hier