Vertrieb und Kundenmanagement

Das Modul "Vertrieb und Kundenmanagement" vermittelt die Grundlagen für eine professionelle, bedarfsorientierte Kundenbetreuung im Neu- und Bestandsgeschäft. Sie befassen sich mit den zentralen Schritten des Vertriebs- und Beratungsprozesses – von der Kontaktaufnahme über Bedarfsermittlung und Gesprächsführung bis zur Dokumentation und Betreuung. Persönliche, telefonische und digitale Kommunikationssituationen werden gleichermaßen berücksichtigt.

Im Anbahnungsprozess lernen Sie, eine tragfähige Gesprächsbasis aufzubauen, relevante Ansprechpartner und Stakeholder einzubeziehen und Kundenbedürfnisse systematisch zu erfassen. Sie übertragen diese in passende Beratungsansätze und nutzen Methoden und Hilfsmittel zur gezielten Neukundengewinnung. Zudem beschäftigen sie sich mit Verkaufsmodellen für das Gewerbe- und Industriegeschäft sowie mit dem sinnvollen Einsatz technischer Unterstützung und digitaler Beratung. Datenschutz und Datensicherheit sind dabei fester Bestandteil des verantwortungsvollen Umgangs mit Kundeninformationen.

Ein weiterer Schwerpunkt ist die langfristige Kundenbeziehung. Sie vertiefen eine professionelle Kommunikation mit Bestandskunden und die Vorbereitung sowie Durchführung von Jahresgesprächen. Im Präsentationstraining üben sie, Inhalte in Online- und Präsenzsituationen klar und adressatengerecht zu vermitteln.

Abschließend behandelt das Modul die Beratungsdokumentation, damit verbundene Haftungsfragen und die Stellung des Versicherungsmaklers. Sie lernen außerdem, Anbieter und Versicherer anhand geeigneter Kriterien zu bewerten und Entscheidungen mithilfe einer Bewertungsmatrix strukturiert vorzubereiten.

Die vermittelten Grundlagen werden in den Fachmodulen des Lehrgangs "Industrie- und Gewerbekundenbetreuer/-in (DMA)" aufgegriffen und auf konkrete Risiko-, Beratungs- und Vertriebssituationen übertragen. So entsteht eine gemeinsame methodische Basis für die weitere Qualifizierung und mehr Handlungssicherheit im Kundenkontakt.

Inhalte

Kommunikation im Anbahnungsprozess – persönlich, telefonisch und online
Ansprache und Einbindung relevanter Stakeholder
Kundenbedürfnisse erkennen, strukturieren und in Beratungsansätze übersetzen
Hilfsmittel und Methoden zur Neukundengewinnung
Verkaufsmodelle und ihre Anwendung im Gewerbe- und Industriegeschäft
Technische Unterstützung und digitale Beratung
Datenschutz und Datensicherheit in Vertriebs- und Beratungsprozessen
Professionelle Kommunikation mit Bestandskunden
Vorbereitung und Durchführung von Jahresgesprächen
Präsentationstraining für Online- und Präsenzsituationen
Beratungsdokumentation, Haftung und Stellung des Versicherungsmaklers
Anbieterbewertung, Versichererbewertung und Bewertungsmatrix

Ziele / Nutzen

Ziele

Sie könnne ...

... Kundenkontakte im Neu- und Bestandsgeschäft professionell und bedarfsgerecht – von der Kontaktaufnahme über die Bedarfsermittlung bis zur Gesprächsführung - gestalten.
... Kundenbedürfnisse erkennen, beziehen relevante Stakeholder ein und nutzen geeignete Methoden, Verkaufsmodelle sowie digitale Unterstützung für Ihre Beratung und Neukundengewinnung.
... Jahresgespräche und Präsentationen vorbereiten, Beratungen nachvollziehbar dokumentieren und berücksichtigen dabei Datenschutz, Haftungsfragen sowie die Stellung Ihre Stellung als Versicherungsmaklers.

Nutzen

Sie...

... gewinnen mehr Sicherheit im persönlichen, telefonischen und digitalen Kundenkontakt.
... stärken die Kundenbindung und erschließen Neukundenpotenziale, indem Sie Kundenbedürfnisse strukturiert in passende Beratungsansätze übersetzen.
... schaffen eine verlässliche Grundlage für Ihre Entscheidungen und Ihre berufliche Weiterentwicklung, indem Sie Beratungen professionell dokumentieren und Anbieter sowie Versicherer anhand geeigneter Kriterien bewerten.

Unsere Datenschutzhinweise für Teilnehmer:innen finden Sie hier.